#Startuptips Folge 2: „Pitchen“ – der Wettbewerb um den Auftrag

Eine Malerin oder ein Anwalt arbeiten nicht auf Probe, bevor sie Auftrag oder Mandat bekommen. Bei DesignerInnen oder Agenturen sieht das anders aus. Für einen „Pitch“ erarbeiten sie ihre Vorstellungen einer Ausschreibung, präsentieren die Ideen und hoffen auf den Zuschlag. Dabei dauert ein solcher Pitch-Prozess nicht selten einige Wochen. Zeit, in der viel Arbeit in die Ausarbeitung investiert wird – ohne die Sicherheit, dafür auch mit einem Auftrag belohnt zu werden.

Christoph Balan hat als Gründer der Agentur „Die Verwandlung“ an zahlreichen Pitches teilgenommen – und viele auch gewonnen. Im Prüfstand des Triple Z setzt er gemeinsam mit Rikk Minor seine Aufträge um: Klassisches-, digitales-, User-Interface-Design, Erscheinungsbilder und virtuelle Welten für die verschiedensten Branchen.

„Das Pitchen gehört einfach zum Agentur-Dasein dazu“, meint Christoph Balan. „Ich kann verstehen, dass Unternehmen testen wollen, ob der jeweilige Stil passt.“ Trotzdem sieht er diese Art der Auftragsvergabe kritisch: „Trotz fundierter Ausbildung muss man jedes Mal beweisen, dass man den Job kann“, sagt der Diplom-Grafikdesigner und gelernte Werbekaufmann.

Erst fragen, dann pitchen!

Insbesondere für junge Agenturen sei die Teilnahme an einem Pitch eine Chance auf Aufmerksamkeit, aber auch eine zeitraubende Investition. Agenturinhaber Christoph Balan rät deshalb, nicht jeden Pitch mitzumachen und vorab die Bedingungen zu klären. „Wenn ein Unternehmen mehr als fünf Agenturen zum Pitch einlädt und die Aufgabenstellung mehr Fragen aufwirft, als beantwortet, sollte man die Zeit lieber in zahlende Kunden investieren.“ Denn schließlich laufen viele Pitches unbezahlt. „Die Frage nach einer Aufwandsentschädigung ist aber legitim“, findet Christoph Balan. Denn jede Agentur investiere unweigerlich viel Zeit in die Vorarbeit, um überhaupt Chancen auf den Zuschlag zu haben. „Schlussendlich muss jeder selbst abwägen, ob sich der Aufwand lohnt und Kapazitäten da sind, Pitches neben dem eigentlichen Geschäft vorzubereiten“, resümiert der Designer.

Networking statt Pitching

Statt sich von Pitch zu Pitch zu hangeln, rät Christoph Balan, Zeit in die eigene Website zu stecken und sein Können dort mit Arbeitsbeispielen zu präsentieren. Außerdem: „Wer umtriebig ist und Zeit für Networking nutzt, bekommt Aufträge auch ohne Pitch.“ Wer dann erstmal Bestandskunden aufgebaut hat, kann auch wieder entspannt den richtigen Pitch auswählen.